深度分析:2016年中国跨境入口零售电商经营方案(一)

跨境进口零售电商运营主要要就这几个节点:切入机遇、预估投入、选准模式、找领头狮、组建团队、搭建平台、重移动端、缩短供给链、找出痛点、精选竞品、优化设计、深引流量、注重售前、提高转化、精准仓配、完善售后、粘增强度、深耕复购、不断融资、勇于开展。下面我们一个个来说。

一、5万亿的时机是属于你的吗?

2015年几万亿,2016年又是6.5万亿,饼那么大,当然我们都要抢,中国的电商创业者历来不怕巨擘(BAT大山在眼前我历来都视若无睹,那只是我登高的肩膀),特别是进口跨境电商最近就像唐僧肉,不论是腰携万贯的传统、交易企业,仍是连海淘、代购和跨境进口电商都搞不灵清暂时搭建的草根班子,都想来咬一口。政策和机遇的风口,总会有几只会成功飞到对岸的猪,假如你做好97%的物质和心思失败准备,那么看看艾瑞的这个图,先理解什么是海淘、代购和跨境进口电商:

二、什么样的模式最合适你?

方向错了,努力也百搭,什么是最好的模式,选择合适你现有资源的模式就是最好的模式。马云说过,小公司的战略就是活下去。个人觉得草创公司的模式就是一开始就要想到要赚钱,不要跟我谈什么战略性亏本,花母公司或者投资人的的钱也要疼爱,除非你有阿里京东网易这样的实力。

常见的跨境电商模式有以下几种,平台招商的M2C模式、保税自营+直采的B2C模式、海外买手制的C2C模式、BBC保税区模式以及海外电商直邮模式。

简略概括,进口跨境零售类电商有五大模式:

1、M2C 模式:平台招商

这一类的典型玩家如天猫国际,开放平台入驻国际品牌。 下面简略分析各类跨境进口电商模式的优劣:

优势是用户信赖度高,商家需有海外零售资质和授权,商品海外直邮,并且提供本地退换货效劳;痛点在于大多为 TP 代运营,价位高,品牌端管控力弱,正在精益求精完善模式中。难以躲避手续造假的“假洋品牌”入驻。2、B2C 模式:保税自营+直采

这一类的典型玩家如京东,聚美,蜜芽。

优势在于平台直接参加货源组织、物流仓储生意流程,出售流转高,时效性好。通常 B2C 玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充 SKU 丰厚度弛缓解供给链压力。

痛点在于品类受限,现在此模式仍是以爆品标品为主。有些区域商检海关是独立的,能进入的商品依据各地政策不同都有限制(比如广州不能走保健品和化妆品);同时还有资金压力:不论是搞定上游供给链,仍是要提高物流清关时效,在保税区自建仓储,又或者做营销打价格战补助用户提高转化复购,都需要钱;爆品标品毛利空间现状极低,却仍要坚持稳健开展,资本注入此刻尤为意义重大。在现阶段,有钱有流量有资源商洽能力的大佬们纷繁介入,此模式根本现已构建了门槛,不合适创业企业容易入场了。

母婴垂直品类。这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类,前哨玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是,它是最容易赢得跨境增量市场的切口,刚需、高频、大流量,是大多家庭单位触摸海淘商品的出发点。母婴电商大多期望能在单品上缩短供给链,打造品牌,取得信赖流量,未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类,淡化进口商品概念。痛点在于,母婴品类有其特殊性,国内用户现在只认几款爆款品牌,且妈妈们还都懂看产地,非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等,国内无法与其直接签约供货。母婴电商们现状都是在用复合供给链保证货源供给,如国外经销商批发商,国外商超电商扫货、买手、国内进口商等。这样一来,上游供给链不安稳,价格根本通明,且无毛利,部分玩家乃至自断双臂大促战斗。现在根本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类,而创业公司们则逐渐下降母婴比例或另辟蹊径,开始不同方向的差异化竞争。

3、C2C 模式:海外买手制

典型玩家如淘宝全球购,淘世界,洋码头扫货神器,海蜜,街蜜,海外买手(个人代购)入驻平台开店,从品类来讲以长尾非标品为主。全球购现在现已和一淘合并,虽然看来是跨境进口 C2C 中最大的一家,但全球购也有很多固有问题,比如商品真假难辨,区分原有商家和海外买手会形成很多矛盾等等,在获撤销费者信赖方面还有很长的路要走。

优势:C2C 形状是现在笔者比较喜欢和看好的模式,构建的是供给链和选品的宽度,电商开展至今,不论进口出口线上线下,其本质仍是商业零售和消费者认知。

从工业经济到信息经济,商业零售的几点变化是:

消费者主导化出产商多元化中心商信息化

而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。在移动互联网时代,人群的垂直细分,让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的类似度,人与人之间彼此的影响力和连接都被扩大了,流量不断碎片化是因为 80、90 后这一代人的价值观和日子消费方式抉择的,千人千面个性化是这一代人的根本消费需求逻辑,因此移动电商应场景化。

其次,面对商品丰厚度如此之高的现状,提高资源分配功率,怎么更快地选到我们想要的商品,节约选择本钱也尤为重要——don t make me think。

C2C 达人经济模式可以在精力社交层面促进用户沉淀,满足正在向详尽化、多样化、个性化开展的需求,这一代人更注重精力消费,作为一个平台,每个买手都是一个 KOL,有自己的特质和偏好,优秀买手可以通过自己的强时尚感强影响力打造一些品牌,取得价值观层面的认同和分享,同时也建立个人信赖机制。

比照起来,B2C 的思路强调是规范化的商品和效劳,从综合到垂直品类,在 PC 时代汇聚大规模流量;而移动电商,与传统 PC 端电商不同,有消费场景化,社交属性强的特征,关于丰厚的海淘非标商品,C2C 的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求,构成规模。

当然 C2C 的模式仍是有它固有的痛点,传统地靠广告和返点盈利的模式,效劳体验的掌控度差,个人代购存在法令政策风险,买手制平台的转化遍及现在只有 2% 不到,前期怎么取得流量,提高转化,构成海淘时尚品牌效应,平衡用户与买手的规模增加都是难点。

4、BBC 保税区模式

跨境供给链效劳商,通过保税进行邮出模式,与跨境电商平台合作为其供货,平台提供用户订单后由这些效劳商直接发货给用户。这些效劳商很多还会提供一些供给链融资的效劳。优势在于便捷且无库存压力,痛点在于,BBC 借跨境电商名义行一般交易之实,久远价值堪忧。

5、海外电商直邮

典型玩家是亚马逊。优势在于,有全球优质供给链物流体系和丰厚的 SKU;痛点是,跨境电商最终仍是要比拼境内转化出售能力,对本乡用户消费需求的掌握就尤为重要,亚马逊是否真的能做好本乡下沉还有待考量。

6、返利导购/代运营模式

一种是技能型,现在形状典型的玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。这些是技能导向型平台,通过自行开发体系主动抓取海外主要电商网站的 SKU,全主动翻译,语义解析等技能处理,提供海量中文 SKU 协助用户下单,这也是最早做跨境电商平台的模式。还有一种是中文官网代运营,直接与海外电商签约合作,代运营其间文官网。这两种方式有着前期优势,易切入,本钱低,解决信息流处理问题,SKU 丰厚,便利查找,而痛点在于但中长时间缺乏核心竞争力,库存价格实时更新等技能要求高,蜜淘等一些前期以此为出发点的公司已纷繁转型。

7、内容分享/社区资讯

典型玩家如小红书,内容引导消费,天然转化。优势在于天然海外品牌培育基地,流量带到福利社转化为交易,但久远仍是需要有强壮供给链能力。

未完待续。(本文较长,为便利无线端阅读,分15次发出,这是15-1)

 

本文由 @庄崇沣(微信/QQ:037) 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

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